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　　討價還價要講究技巧。

　　討價還價前提要知道低價多少，才能正確地討價還價，才能有討價還價的目標。

　　舉個例子：某個產品，實際成本只有10元，經過銷售市場推介，供應商報價100元。作為采購的你，拼命還到80元，降低20%，你是不是很有成就感，其實供應商銷售心里不知怎么樂開花。

　　最終成交價格，感覺供應商降低不少錢，其實對方銷售在罵你笨蛋。

　　供應商普遍報價偏高有水分，這個和我們國內企業(yè)的銷售模式關聯度較高。

　　國內大部分企業(yè)銷售價格存在幾個等級。

　　不同類型的客戶、不同合作條件、不同的銷售等級，銷售報價不一樣。

　　同時，銷售業(yè)務員的工資包含了銷售額提成和銷售溢價的提成。

　　所以供應商銷售員希望成交價越高越好。

　　采購人員在面對供應商的第一次報價的時候，先不要急著同供應商進行討價還價。

　　先要知曉這個產品的市場平均價或者這個產品應該的成本是多少。

　　否則，單純地討價還價，也許覺得供應商降了10%，覺得成就感十足，或許這個產品市場的平均價格估計只有50%。

　　我們可以根據采購產品的類別，確定不同的定價策略最為關鍵，

　　只有確定合理的價格后，才能有的放矢地討價還價。

　　常用方法有以下三種：

　　1、社會通用化的產品：

　　采用市場多渠道詢價，確定行業(yè)的平均價格。這個最為簡單，差異點就是在于不同的產品品質、品牌、服務、賬期帶來的差異，所以在詢比價的時候，要按照同一的賬期、同一的質量標準、相同的品牌、售后服務條款保持一致，這樣才能實現同等條件下，價格對比。

　　2、社會非通用化產品：

　　雖然是大路貨，但是每個企業(yè)根據自己的需求，又有結構和功能的微差異，比如發(fā)動機，相同的功率段但有些功能差異，這個時候，我們進行市場對比價格，就不僅僅按照產品的全部參數，而是按照影響產品功能的關鍵性能參數，進行市場詢比價。就如同發(fā)動機一樣，我們就對比功率段和關鍵參數，這樣我們知道價格的合理區(qū)間，就會避免出現大的價格差異。

　　3、定制化產品：

　　定制化產品是企業(yè)根據自己需求，單獨設計由供應商生產加工，這類產品，我們可以結合研發(fā)、工藝、財務進行成本分析。我們會讓供應商進行成本拆解報價，我們對比多家供應商的拆分報價，對比各項成本占比合理性分析，取不同供應商報價中合理成本項目，然后在進行成本匯總，就可以得出合理的價格。

　　以上是常用的方法，這樣目的就是我們拿到底價后，再進行供應商談判。

　　有針對性談判，這樣保證價格趨于合理，然后隨著訂單批量和引入供應商競爭，價格會更越接近真實。

　　采購價格的趨勢就是隨著采購量的變化，日趨合理回歸真實的成本。